Saison 7 - Episode 10

LE mindset à avoir pour convaincre son prospect

François-Henri Jahan
Directeur commercial & Marketing @Contexte

Au menu

⚔️ 3 Tips pour faire connaître son produit
⚔️ 3 leviers d'acquisition à mettre en place
⚔️ 4 questions à poser à son prospect

Description

La troisième étape, c’est de bien comprendre la psychologie du client. 

Bonjour à tous, et bonne année !Pour bien débuter 2023, on accueille au micro de Dans l’Arène un talent de la vente, j’ai nommé François-Henri Jahan. 

Pour celles et ceux qui l'ignorent, François-Henri est Directeur commercial & Marketing chez Contexte depuis 5 ans. 

Grâce à toutes ses années d’expérience, son parcours professionnel regorge de tips et d’astuces, qu'il nous délivre aujourd’hui. 

En quelques chiffres, Contexte c’est : 
- Une entreprise de 10 ans
- 85 collaborateurs (dont 20 dans l’équipe commerciale)
- 6,5 M € d’ARR, sans levée de fonds

Se retrouver dans l’épisode

04’03” : La passion pour la vente depuis l’enfance
08’17” : 1 première grosse vente de François-Henri
11’36” : 4 questions à poser pour aller chercher plus loin
13’08” : Trouver LE bon produit quand on est commercial
15’31” : 3 étapes pour faire comprendre un nouveau produit à une nouvelle cible
17’15” : Les leviers d'acquisition à mettre en place
19’00” : Le rôle d’un directeur commercial
22’49” : L’attention particulière de François-Henri
25’00” : Un process de recrutement intuitif 
26’50” : L’importance de l'entraide chez les Sales
28’50” : Comprendre le temps de son client
30’45” : actions à mettre en place quand on est sous l’eau
33’15” : La meilleure arme des Sales : l’intuition

Rapid Fire Questions

👉Quels sont tes outils digitaux préférés ?
La révolution c’est quand même Kaspr

👉Quels sont tes blogs, podcast, ou autre ressource commerciale / business favorite ? (livre)
Je ne lis pas de blog chaque semaine, mais je trouve que Dans l’Arène est excellent pour se développer en terme de vente qu’on soit manager ou Sales junior/sénior. 

👉Quel est le meilleur conseil qu’on t’ait donné ?
Un super conseil c’est “fait gaffe à ne pas rentrer dans un tunnel de vente”. 

👉Quelle est la plus grosse erreur que tu vois revenir en tant que Sales ?
Refuser de voir la vérité en face. Quand un Sales te dit “j’ai le bon interlocuteur, il est ok” et en fait il n’a pas d’autres interlocuteurs dont il ne sait pas si les autres sont OK ou pas. Souvent, il rate sa vente à cause de ça. 

👉Ton truc pour commencer la journée ? 
Ce qui me donne un bon mental c’est de m’occuper de moi. J’habite à Annecy, donc aller plonger dans le lac à 8 degrés, aller courir dans la montagne et me prendre une bonne suée. Une fois que je rentre à la maison, c’est là que c’est en place.



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02’13’’ : Passer d’individual contributeur à manager 
03’30’’ : 1 exercice de coaching à pratiquer sans modération
04’30’’ : 2 manières de générer des leads via son site internet
05’30’’ : 5 étapes pour booster son taux de prise de rdvs
07’10’’ : Décryptage de la séquence de vente de GrowthMakers
13’15’’ : Guide explicatif d’une session “war room” : quand et comment la faire ?
16’50’’ : 1 démonstration en live d’un call de découverte (et 3 questions à poser en fin de call)
27’05’’ : 3 KPI “efforts” et 3 KPI “résultats” à suivre de près
30’30’’ : Quand passer à l’automatisation ?