Saison 6 - Episode 13

S'organiser pour devenir une machine en prospection et qualification

Yann Guilleux
Senior Sales Manager @ Hubspot

Au menu

⚔️ Les 3 qualités d’un top performer en 2022
⚔️ 2 approches possibles pour réussir son call de qualification
⚔️ Une bonne raison d’établir un plan de développement de carrière

Description

“La première étape de toute action sales, c’est la prospection.
Et pour que ce soit réussi, il faut avoir une organisation en béton.”

Cette semaine Dans l’Arène : Yann Guilleux, Senior Sales Manager @ Hubspot.

HubSpot est une plateforme de CRM américaine qui fournit des logiciels et une assistance pour aider les entreprises à mieux se développer.

La plateforme comprend des produits de marketing, de vente, de service et de gestion de sites Web qui sont gratuits au départ et évoluent pour répondre aux besoins de leurs  clients à tous les stades de leur croissance. 

En quelques chiffres, Hubspot c’est : 
- 143K+ clients 
- 3,1+ M d’abonnés
- Disponible en 7 langues différentes et déployé dans +120 pays

Se retrouver dans l’épisode

02’38’’ : 1 fausse idée sur le métier de Sales
04’01’’: Les 3 qualités d’un top performer aujourd’hui
07’02’’ : 1 stratégie payante pour s’exporter à l’étranger avec succès 
09’25’’ : Le critère n°1 de performance d’un Sales
11’08’’ : 1 exemple de semaine-type d’un BDR
14’00’’ : 2 approches possibles pour réussir son call de qualification
15’35’’ : Quel est le rôle d’un Sales Manager ?
18’00’’ : 1 méthode pour aider ses Sales à monter en compétences
25’30’’ : Une stratégie pour réussir à capter les clients de ses concurrents
28’00’’ : L’avantage n°1 du secteur B2B en Sales

Rapid Fire Questions

👉 Quelles sont tes ressources Sales favorites ?

Hubspot, Zoom, LinkedIn Sales Navigator.

👉 Quel est le meilleur conseil qu’on t’ait donné dans ta carrière ?

Le meilleur conseil qu’on m’ait donné, c’est de profiter et de pas forcément être trop focus sur la prochaine étape : enjoy the ride !

👉 Quelle est la plus grosse erreur que tu vois revenir chez un Sales ?

De sous-estimer l’étape de qualification et les critiques. On a tendance à donner trop d’importance au closing alors que tout se fait dans la qualif.

👉 Quelle est ta routine matinale pour avoir un mental de gagnant ?

Aller au travail à vélo ! Ça permet de réfléchir à tout et à n’importe quoi.

👉 Quels sont les 3 éléments clés de cette interview ?

Augmenter ses ventes, ça demande une vraie rigueur. 

La première étape des toute action sales c’est la prospection : et pour que ce soit réussi, il faut avoir une organisation en béton et ne pas hésiter à séparer les actions.

Pour que l’étape de qualification et que les échanges de découverte marchent, n'hésitez pas à suivre une méthode et à développer votre "business acumen" : c’est ce qui vous permettra de développer une relation d’égal à égal avec votre interlocuteur et d’avoir une position consultative.

Et le troisième point : ne pas hésiter à trouver des idées créatives, à faire des tests et à itérer : ça permet de voir ce qui marche bien ou pas. 

Ressources citées dans l'épisode

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